Teoria wskazuje, iż do prognoz sprzedaży nowych produktów powinniśmy zaopatrzyć się w jak najwięcej dostępnych danych porównawczych. Estymacje można oprzeć na danych historycznych podobnych produktów firmy lub konkurencji, ale należy je skorygować o aktualne prognozy rynkowe oraz własną skuteczność i przewagi konkurencyjne. Jak podejść do takiego problemu w praktyce?

W artykule dzielimy się praktycznymi doświadczeniami z implementacji pełnowymiarowego modelu planowania top-down. Prezentujemy architekturę i funkcjonalności narzędzi kaskadowania celów budżetowych dla działu sprzedaży oraz podkreślamy korzyści biznesowe budżetowania metodą top-down.

Przy planowaniu sprzedaży możliwe jest zastosowanie metody top-down, bottom-up lub middle-out. Podpowiadamy co oznaczają te pojęcia i jak wybrać odpowiednią metodę. należy pamiętać, że metoda planowania sprzedaży musi być dobrana do struktury i modelu biznesowego firmy.