#
  • Oferta
    • Raportowanie zarządcze
    • Konsolidacja finansowa
    • Budżetowanie i prognozowanie
    • Planowanie i analizy HR
    • Alokacja kosztów
    • Sprawozdania finansowe
    • MSSF16
  • Rozwiązania
    • Nowoczesny kontroling
    • Optymalizacja procesów controllingu
    • System IT dla controllingu
    • Enterprise Performance Management (EPM)
    • Business Intelligence (BI)
    • Integracja z systemem ERP
    • Integracja z Microsoft Excel
  • Specjalizacje
    • Controlling finansowy
    • Controlling sprzedaży
    • Controlling produkcji
    • Controlling logistyki
    • Controlling marketingu
    • Konsolidacja sprawozdań finansowych
  • Nasi Klienci
  • Case studies
  • Blog
  • Kontakt
kobieta w maseczce na twarzy

Jak przygotować prognozę sprzedaży dla nowych produktów lub usług?

Teoria wskazuje, iż do prognoz sprzedaży nowych produktów powinniśmy zaopatrzyć się w jak najwięcej dostępnych danych porównawczych. Estymacje można oprzeć na danych historycznych podobnych produktów firmy lub konkurencji, ale należy je skorygować o aktualne prognozy rynkowe oraz własną skuteczność i przewagi konkurencyjne. Jak podejść do takiego problemu w praktyce?

Dane rynkowe w procesie planowania nowych produktów

Zdefiniowanie wartości dla klienta, receptury produkcyjnej, strategii cenowej, polityki sprzedaży i marketingu to tylko część zadań w procesie wdrożenia nowego produktu. Kluczowym elementem każdego planu biznesowego jest zawsze oszacowanie popytu na nowe produkty lub usługi.

Stając przed tego typu problemem nie zawsze mamy wgląd do wiarygodnych danych na temat sprzedaży podobnych produktów. Decydujące znaczenie ma branża. W wybranych segmentach dane rynkowe są dostępne dla wszystkich zainteresowanych. Tak działa rynek farmaceutyków czy dóbr FMCG, gdzie istnieją firmy oferujące odpłatny dostęp do sprzedaży konsumenckiej. Częściej jednak przedsiębiorcy zdani są na informacje pochodzące wyłącznie z własnych zbiorów danych.

Modelowanie ekonometryczne w prognozowaniu sprzedaży

Modelowanie ekonometryczne może być użytecznym narzędziem w prognozowaniu popytu. Spójny model prognozowania pomoże wyznaczyć planowany wolumen lub wartość sprzedaży oraz ułatwia dyskusję na temat realności prognozy. Ważne jest by parametry modelu (wartości wejściowe) były jak najbardziej konkretne i zrozumiałe dla menedżerów. Dodatkowo kierownictwo firmy powinno rozumieć i akceptować ustalone reguły modelu. Gdy spełnimy te warunki, prognozowanie sprzedaży sprowadzi się do dyskusji wymiernych założeń dotyczących potencjału rynkowego, wartości nowej oferty dla klienta oraz efektywności procesów marketingu i sprzedaży. 

Zapewne model ekonometryczny zawierać będzie wiele zmiennych objaśniających (parametrów wejściowych). Złożoność modelu zależeć będzie od posiadanej wiedzy branżowej, szczegółowości dostępnych analiz oraz czasu jego implementacji. Nawet względnie prosty model statyczny lub probabilistyczny pozwoli uzyskać wartościową projekcję sprzedaży. Oczywiście ekonometria dostarcza praktykom biznesu także bardziej rozbudowane mechanizmy uwzględniające dynamikę zjawisk. Takie modele potrafią uwzględnić w kalkulacji opóźnienie pomiędzy komunikacją marketingową a transakcjami klienta czy też malejącą krańcową użyteczność nakładów na promocję i marketing.

Praktyka planowania sprzedaży nowych produktów

Szukając konkretnych, praktycznych rozwiązań możliwe jest podejście do planowania sprzedaży nowych produktów z dwóch perspektyw. Perspektywa rynkowa (top-down) bazuje na wielkości (wartości) rynku w ramach danej kategorii produktów. Drugim parametrem jest oczekiwany udział w rynku oraz warunki jakie musimy spełnić dla jego osiągnięcia.

Z kolei podejście wewnętrzne (bottom-up) to podejście koncertujące się na parametrach procesowych. Taki model potrzebuje założeń co do dostępności oferty, zakresu działań i nakładów związanych z promocją i marketingiem, wielkości i częstotliwości transakcji pojedynczego klienta, etc. 

Perspektywa rynkowa

Podejście top-down wymaga określenia wartości rynku, na którym zamierzamy sprzedawać nasze dobra. Podstawą dla tego szacunku będą dane bezpośrednie publikowane przez firmy specjalizujące się w badaniach rynkowych lub informacje udostępniane przez stowarzyszenia i zrzeszenia branżowe.

Gdy wartość sprzedaży w danym segmencie (niszy) nie jest znana musimy ją oszacować. Jeżeli nasza oferta wydatnie przewyższa obecną konkurencję pod względem relacji cena/wartość można przyjąć, iż jej wprowadzenie spowoduje przesunięcie punktu równowagi pomiędzy krzywymi popytu i podaży. Przyjmując założenia co do elastyczności cenowej potencjalnych odbiorców (czyli w jakim stopniu spadek cen przekłada się na wzrost popytu) możliwe jest oszacowanie wzrostu wartości segmentu z tego tytułu.

Drugim założeniem jest określenie zakładanego udziału rynkowego dla nowego produktu. Pomocna tu będzie dogłębna analiza środowiska konkurencyjnego. Podstawowym narzędziem, które możemy zastosować, jest analiza segmentu i głównych kontrahentów (oraz potencjalnych substytutów) w kontekście czynników decydujących o wyborach konsumenckich. Innym z dostępnych narzędzi jest macierz SWOT, gdzie możemy zestawić naszą ofertę z aktualną konfiguracją sił rynkowych.

Perspektywa procesowa

Podejście procesowe prezentuje zdecydowanie odmienny sposób myślenia. Tutaj staramy się odwzorować w modelu opisujące go procesy sprzedaży i marketingu firmy. Szacujemy sprzedaż nowych produktów przyjmując odpowiednie parametry dotyczące efektywności operacyjnej poszczególnych działań. 

Koncepcja modelu opiera się na połączeniu informacji obiektywnych, opisujących bieżący potencjał przedsiębiorstwa (np. liczba sklepów, sprzedawców, obecnych klientów, etc). Model korzysta także z założeń dotyczących sposobu i skuteczności dotarcia z ofertą do klientów oraz ich reakcji na nasz przekaz marketingowy. Parametry umożliwiają koncentrację na podstawowych elementach modelu biznesowego przedsiębiorstwa. Dla przykładu tworząc prognozę sprzedaży nowych produktów szukamy odpowiedzi na następujące pytania: 

Do jakiej liczby klientów dotrą nasze ulotki lub reklamy?

Jak będzie wyglądać funkcja sprzedaży w zależności od nakładów poniesionych na promocję i reklamę?

Jaki odsetek klientów odwiedzających nasz sklep zdecyduje się na zakup nowego produktu?

Jak często przeciętny klient nabywać będzie dany produkt lub usługę?

Planowanie nowej sprzedaży w podejściu procesowym skupia się na tych założeniach. Problemy skali makro pozostają na marginesie dyskusji. Uwaga planisty koncentruje się na poszczególnych aspektach procesu sprzedaży. Często modele bottom-up przybierają strukturę lejka: za pomocą wskaźników konwersji estymowana jest liczba klientów na kolejnych etapy procesu sprzedaży (np. wstępne zainteresowanie, prezentacja oferty, negocjacje handlowe, sprzedaż).

System do prognozowania sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży nowych produktów jest procesem angażującym wszystkie działy firmy. Właściwa estymacja ilości i wartości nowej sprzedaży wymaga zaangażowania ekspertów z działów sprzedaży, marketingu i controllingu.

Estymacja potencjału sprzedaży jest jednym z zadań w procesie projektowania i wdrożenia nowego produktu. Należy jednak pamiętać, że zespoły sprzedaży, marketingu i controllingu współpracują także przy cyklicznym budżetowaniu i prognozowania sprzedaży wszystkich produktów. W tym wypadku plany i prognozy sprzedażowe przygotowywane są zazwyczaj równolegle dla wszystkich klientów bądź kanałów dystrybucji. Jak wygląda taki proces?

Handlowcy lub menedżerowie rynków budżetują ilości sprzedaży poszczególnych produktów. Marketing aktualizuje cenniki, zaś controlling konsoliduje dane i zestawia je z celami finansowymi na poziomie segmentów biznesowych i spółki. Budżetowanie lub prognozowanie sprzedaży angażuje kilkanaście lub kilkadziesiąt osób z całej firmy. W takiej sytuacji niezwykle pomocny może być system controllingu sprzedaży. Zapewni on odpowiedni przepływ informacji pomiędzy zespołami oraz ograniczy ręczną pracę związaną z przygotowaniem i konsolidacją formatek planistycznych.

31 sty 2023

Prognozowanie Cash Flow – różnice w planowaniu metodą pośrednią i bezpośrednią

Prognoza Cash Flow stanowi w firmie istotne narzędzie dyrektorów finansowych. Dobrze przygotowany Cash Flow zarówno w wariancie bezpośrednim jak i pośrednim pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Czym w praktyce różni się podejście pośrednie i bezpośrednie do raportowania i planowania przepływów pieniężnych?
Więcej
18 sty 2023

Kluczowe wskaźniki efektywności – projektowanie KPI w organizacji

Czym są kluczowe wskaźniki efektywności i jakie KPI powinny być uwzględniane w codziennej pracy kontrolerów i analityków? W praktyce takim wskaźnikiem może być dowolny parametr opisujący wyniki określonych działań. Najważniejsze w stosowaniu KPI jest właściwy dobór kluczowych miar dla danego obszaru biznesu.
Więcej
10 sty 2023

Prognoza przepływów pieniężnych – efektywne zarządzanie płynnością firmy

Prognoza przepływów pieniężnych jest jednym z niezbędnych narzędzi CFO. Możliwość zaplanowania Cash Flow w perspektywie krótko- i średniookresowej pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Jak zatem przygotować budżet i prognozę Cash Flow, żeby stanowiła dobre źródło informacji dla osób zarządzających?
Więcej
05 sty 2023

Program do budżetowania – funkcje i korzyści z wdrożenia

Nowoczesny kontroling potrzebuje odpowiednich narzędzi informatycznych. Program do budżetowania pozwala skutecznie automatyzować i optymalizować procesy przygotowania budżetów i prognoz. Jak działają programy do budżetowania? Czym różni się program do budżetowania od arkusza kalkulacyjnego? Poniżej prezentujemy przegląd możliwości i funkcji programów do budżetowania.
Więcej
19 gru 2022

Wskaźniki efektywności biznesu z perspektywy controllingu

Koniec roku to idealny czas, aby spojrzeć z boku na obecnie funkcjonujące procesy i narzędzia controllingu w firmie. Warto zastanowić się czy są one właściwe do aktualnych potrzeb biznesu. Co może być priorytetem dla działów controllingu w nadchodzącym roku? Jak istotną rolę stanowią dla organizacji wskaźniki efektywności?
Więcej
24 lis 2022

Optymalizacja controllingu w firmie

Dobrze działający controlling w firmie wspierany przez rozwiązania informatyczne skutecznie usprawnia zarządzanie organizacją. Dedykowany system controllingu zintegrowany z używanymi w firmie systemami pozwala na automatyzację procesów zbierania i przetwarzania danych operacyjnych i finansowych. Dzięki dobrze rozwiniętemu controllingowi zapewniamy swojej organizacji nie tylko właściwą kontrolę bieżącej sytuacji ekonomicznej spółki, ale także...
Więcej
09 lis 2022

System controllingowy – jaki wybrać?

Sprawny system controllingu to podstawa efektywnie działającego działu controllingu i generowania odpowiedniej informacji zarządczej. Odpowiednie oprogramowanie pozwoli zoptymalizować pracę kontrolerów i analityków. Właściwie przetworzone dane umożliwią skuteczne planowanie, kierowanie, kontrolowanie oraz motywowanie, które przełoży się na podejmowanie trafnych decyzji dotyczących operacyjnych i strategicznych działań w przedsiębiorstwie.
Więcej
20 paź 2022

Alokacja kosztów w systemie controllingu

Praktyczne doświadczenia z projektów wdrożeniowych u użytkowników systemu FlexiReproting pokazują, że alokacja kosztów stanowi ważny element w modelach controllingu dużych i średnich firm. Alokacja kosztów jest narzędziem pomagającym zrozumieć rentowność. Możliwość odpowiedzi na pytanie „gdzie lub na czym zarabiamy jako firma?” ma fundamentalne znaczenie dla poprawy efektywności i wyznaczaniu kierunków...
Więcej
04 paź 2022

Controlling projektowy a rozpoznawanie przychodów

W przypadku firm projektowych fakturowanie przychodów bardzo często nie jest współmierne w czasie z ponoszeniem kosztów związanych z realizacją kontraktu. Oczywiście, dbając o płynność każda firma stara się powiązać harmonogram płatności z zaawansowaniem prac lub postępem w dostarczaniu określonych produktów cząstkowych. Mimo to, w negocjowanych indywidualnie kontraktach możliwe jest pełne...
Więcej
14 wrz 2022

Controlling projektów w firmie

System controllingu w firmach projektowych znacznie różni się od tradycyjnych rozwiązań stosowanych przez przedsiębiorstwa produkcyjne, usługowe czy handlowe. Poniżej przedstawiamy zakres typowych praktyk controllingu projektowego opierając się na przykładach firm, które wspólnie z FlexiSolutions stworzyły nowoczesne narzędzia zapewniające integralność raportowania wyników zarządczych i monitorowania efektywności kontraktów.
Więcej
26 sie 2022

Konsolidacja sprawozdań finansowych – polecane publikacje

Wszyscy specjaliści od konsolidacji finansowej, rozpoczynając swoją ścieżkę zawodową w tym zakresie, poznają jej teoretyczne i praktyczne aspekty m.in. dzięki licznym przewodnikom i publikacjom na jej temat. W ramach Flexi Solutions stworzyliśmy własne zestawienie książek - top 4 książki w tematyce konsolidacji. Nasze propozycje to przewodniki w zakresie przygotowania skonsolidowanych...
Więcej
zmiana umowy leasingu
29 kwi 2022

Zmiany umowy leasingu zgodnie z IFRS 16

Praktyczne przykłady rozpoznawania zmian w umowie leasingu zgodnie z regulacjami IFRS 16. W jakich przypadkach należy zmodyfikować pierwotną wycenę umowy? Kiedy i w jaki sposób zaprezentować zmianę zakresu leasingu jako nowy kontrakt?
Więcej

Dowiedz się więcej jak nasze rozwiązania pomogą usprawnić controlling w Twojej firmie

NAPISZ DO NAS
#

Skuteczne rozwiązania IT dla controllingu, budżetowania, prognozowania i konsolidacji finansowej.

Rozwiązania

  • Raportowanie zarządcze
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Konsolidacja finansowa
  • Controlling HR
  • Alokacja kosztów
  • MSSF 16

Nawigacja

  • Start
  • Oferta
  • Specjalizacje
  • Case studies
  • Polityka Prywatności
  • Kontakt
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. Solidarności 171, 00-877 Warszawa
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. "Solidarności" 171, 00-877 Warszawa

Odwiedź nas na:

Odwiedź nas na:

2021 FlexiSolutions. All rights reserved.

  • Raportowanie zarządcze
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Konsolidacja finansowa
  • Planowanie i analizy HR
  • Alokacja kosztów
  • Sprawozdawczość finansowa
  • Specjalizacje
  • Case studies
  • Nasi Klienci
  • Blog
  • Kontakt
Facebook-f Linkedin

Co cię interesuje?

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.