#
  • Oferta
    • Raportowanie zarządcze
    • Konsolidacja finansowa
    • Budżetowanie i prognozowanie
    • Planowanie i analizy HR
    • Alokacja kosztów
    • Sprawozdania finansowe
    • MSSF16
  • Rozwiązania
    • Nowoczesny kontroling
    • Optymalizacja procesów controllingu
    • System IT dla controllingu
    • Enterprise Performance Management (EPM)
    • Business Intelligence (BI)
    • Integracja z systemem ERP
    • Integracja z Microsoft Excel
  • Specjalizacje
    • Controlling finansowy
    • Controlling sprzedaży
    • Controlling produkcji
    • Controlling logistyki
    • Controlling marketingu
    • Konsolidacja sprawozdań finansowych
    • Planowanie sprzedaży
  • Nasi Klienci
  • Case studies
  • Blog
  • Kontakt

Metody planowania sprzedaży – top-down, bottom-up czy middle-out?

Przy planowaniu sprzedaży możliwe jest zastosowanie metody top-down, bottom-up lub middle-out. Podpowiadamy co oznaczają te pojęcia i jak wybrać odpowiednią metodę. należy pamiętać, że metoda planowania sprzedaży musi być dobrana do struktury i modelu biznesowego firmy.

Proces planowania sprzedaży dopasowany do potrzeb firmy

Proces planowania sprzedaży musi być dopasowany do modelu biznesowego oraz struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa. Jednym z elementów zapewniających spójność jest wybór metody planowania odpowiedniej dla celów procesu oraz specyfiki firmy. W artykule przedstawiamy trzy główne metody planowania sprzedaży – top-down, bottom-up oraz middle-out. Każda z nich zostanie omówiona oraz zaprezentowana z przykładami praktycznych zastosowań FlexiReporting w budżetowaniu sprzedaży czy prognozowaniu popytu. O korzyściach z wdrożenia procesu planowania sprzedaży możecie przeczytać w artykule: Demand Planning – przebieg procesu i korzyści z jego wdrożenia.

Metody top-down, bottom-up czy middle-out mogą znaleźć zastosowanie również w innych obszarach planowania. Przedstawione informacje i wskazówki praktyczne mogą więc zostać łatwo wykorzystane przy projektowaniu i wdrażaniu narzędzi planowania w innych obszarach firmy.

Planowanie sprzedaży metodą bottom-up

Planowanie sprzedaży metodą bottom-up to nic innego jak praca z prognozami popytu na poziomie pojedynczego klienta oraz produktu. Najczęściej handlowiec otwiera formatkę do planowania sprzedaży i wybiera odpowiedniego klienta, region lub kanał dystrybucji. Formatki wyświetlają szczegółowe dane o pojedynczych produktach. Domyślnie pokazuje wyłącznie produkty powiązane z wybranym Klientem (na podstawie danych historycznych, budżetów i wcześniejszych prognoz lub centralnie zarządzanych katalogów ofertowych). Wprowadzane prognozy popytu są konsolidowane z formatek poszczególnych klientów lub handlowców do łącznych obrotów całej firmy.

Planowanie sprzedaży metodą top-down

W praktyce planowania sprzedaży stosowana jest również metoda top-down. Planowanie metodą top-down polega na rozpoczęciu procesu od zbiorczych wolumenów na poziomie całej firmy, które w kolejnych krokach alokowane są do pozycji szczegółowych. Metoda top-down może być opcją z wyboru w przypadku:

  • tworzenia długoterminowych planów sprzedaży,
  • przygotowania założeń dla procesu budżetowego,
  • planowania sprzedaży dla nowych produktów.

W powyższych przypadkach, na początku Zarząd lub Marketing określają oczekiwany poziom sprzedaży dla całej firmy lub głównych segmentów. W dalszych krokach menedżerowie działu sprzedaży i handlowcy dzielą ten popyt na szczegółowe plany sprzedaży. Proces planowania metodą top-down może się odbywać w kilku krokach, gdzie odgórny plan sprzedaży najpierw dzielony jest na rynki lub regiony, a potem handlowcy alokują określone wartości do poszczególnych klientów.

Planowanie sprzedaży metodą middle-out

Przy dużej liczbie produktów i klientów planowanie metodą bottom-up może być zbyt dużym obciążeniem dla działu sprzedaży. Dlatego we FlexiReporting stworzyliśmy również możliwość planowania sprzedaży metodą middle-out. System pozwala prognozować popyt na poziomach syntetycznych. Na przykład handlowiec zamiast prognozować sprzedaż pojedynczych produktów przełącza formatkę do poziomu kategorii lub grup produktowych. Wypełniony plan sprzedaży jest automatycznie alokowany na produkty wykorzystując strukturę wcześniejszych forecastów, budżetów lub danych historycznych.

Podobnie, metoda middle-out może zostać wykorzystana do wprowadzania centralnych korekt w planie sprzedaży. Praca na poziomach syntetycznych możliwa jest również w odniesieniu do struktury klientów lub handlowców. Zamiast modyfikować formatki poszczególnych klientów, dyrektor sprzedaży lub demand planner może edytować wartości zbiorcze na poziomie kanału sprzedaży lub rynku zbytu. Możliwość planowania sprzedaży metodą middle-out znakomicie upraszcza przygotowanie prognozy popytu.

Prognozowanie sprzedaży w systemie FlexiReporting - formatka middle-out (kliknij aby powiększyć)

Planowanie sprzedaży w systemie FlexiReporting

Szukasz rozwiązania, które pomoże wdrożyć efektywny proces planowania sprzedaży w Twojej firmie? FlexiReporting zapewnia komplet funkcjonalności wspierających przygotowanie budżetów sprzedaży i prognoz popytu. System umożliwia optymalizację i automatyzację niezależnie od tego, które z wymienionych powyżej metod planowania zamierzasz zastosować.

W przypadku wykorzystania metody bottom-up, rozwiązanie pozwala łatwo udostępniać formularze do planowania w organizacji. Wszyscy menedżerowie lub handlowcy pracują na jednym szablonie formatki, a jednocześnie każda z osób ma dostęp do swoich danych. System automatycznie konsoliduje dane z formatek bottom-up zapewniając aktualną i spójną informację zbiorcza na poziomie kanałów sprzedaży, dywizji produktowych czy całej firmy.

Rozwiązanie oferuje również odpowiednie wsparcie dla planowania sprzedaży metodą top-down. W tym przypadku kluczową funkcjonalnością jest możliwość kaskadowej alokacji budżetów lub prognoz sprzedaży zgodnie z hierarchiami struktur planistycznych. Dystrybucja planów top-down na budżety cząstkowe może się odbywać automatycznie wykorzystując dane historyczne lub wcześniejsze wersje planu sprzedaży jako klucz podziałowy. Jednocześnie system oferuje również wsparcie dla korekt ręcznych czy samodzielnego podziału wartości top-down na kanały, klientów lub produkty.

Click Here
Click Here
Click Here
Click Here
Click Here
Previous
Next

Wdrożenie modelu planowania metodą middle-out bez odpowiednich narzędzi wspierających może być dużym wyzwaniem. W tym wypadku przygotowanie planu sprzedaży wymaga połączenia i integracji aktywności wykonywanych podczas planowania metodami top-down oraz bottom-up. Zapewnienie jednoczesnej alokacji i konsolidacji planów middle-out za pomocą formuł arkusza kalkulacyjnego jest trudne. Planowanie sprzedaży metodą middle-out w arkuszach Excel zazwyczaj nie zapewnia wymaganej elastyczności i stabilności procesu. Z tego względu, myśląc o zastosowaniu metody middle-out w planowaniu sprzedaży warto zapoznać się z możliwościami dedykowanych narzędzi planistycznych takich jak FlexiReporting.

Innowacyjny system do planowania sprzedaży

Poznaj system controllingowy FlexiReporting, który implementuje procesy przygotowania budżetów sprzedaży i prognoz popytu oraz pozwala na integrację z dowolnym systemem ERP.
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
03 mar 2023

KPI HR – przykłady wskaźników stosowanych w obszarze zasobów ludzkich

Kluczowe Wskaźniki Efektywności (ang. KPI, Key Performance Indicators) znajdują zastosowanie w różnych obszarach przedsiębiorstwa. Jednym z typowych kontekstów wykorzystania KPI są zasoby ludzkie.
Więcej
24 lut 2023

Metody planowania sprzedaży – top-down, bottom-up czy middle-out?

Przy planowaniu sprzedaży możliwe jest zastosowanie metody top-down, bottom-up lub middle-out. Podpowiadamy co oznaczają te pojęcia i jak wybrać odpowiednią metodę. należy pamiętać, że metoda planowania sprzedaży musi być dobrana do struktury i modelu biznesowego firmy.
Więcej
22 lut 2023

WEBINAR: Narzędzia controllingu HR

Unikalne warsztaty online dopasowane do potrzeb kontrolerów i analityków HR. Zapraszamy na bezpłatne spotkanie polecane dla wszystkich, którzy szukają inspiracji dla optymalizacji i automatyzacji raportowania, budżetowania i prognozowania zatrudnienia oraz kosztów osobowych.
Więcej
15 lut 2023

Demand Planning – przebieg procesu i korzyści z jego wdrożenia

Demand Planning jest procesem biznesowym, który pozwala prognozować zapotrzebowanie klientów na produkty firmy. Wdrożenie procesu planowania popytu niesie ze sobą liczne korzyści dla spółki. System FlexiReporting skutecznie pomaga we wdrożeniu i optymalizacji procesów Demand Planning.
Więcej
31 sty 2023

Prognozowanie Cash Flow – różnice w planowaniu metodą pośrednią i bezpośrednią

Prognoza Cash Flow stanowi w firmie istotne narzędzie dyrektorów finansowych. Dobrze przygotowany Cash Flow zarówno w wariancie bezpośrednim jak i pośrednim pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Czym w praktyce różni się podejście pośrednie i bezpośrednie do raportowania i planowania przepływów pieniężnych?
Więcej
18 sty 2023

Kluczowe wskaźniki efektywności – projektowanie KPI w organizacji

Czym są kluczowe wskaźniki efektywności i jakie KPI powinny być uwzględniane w codziennej pracy kontrolerów i analityków? W praktyce takim wskaźnikiem może być dowolny parametr opisujący wyniki określonych działań. Najważniejsze w stosowaniu KPI jest właściwy dobór kluczowych miar dla danego obszaru biznesu.
Więcej
10 sty 2023

Prognoza przepływów pieniężnych – efektywne zarządzanie płynnością firmy

Prognoza przepływów pieniężnych jest jednym z niezbędnych narzędzi CFO. Możliwość zaplanowania Cash Flow w perspektywie krótko- i średniookresowej pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Jak zatem przygotować budżet i prognozę Cash Flow, żeby stanowiła dobre źródło informacji dla osób zarządzających?
Więcej
05 sty 2023

Program do budżetowania – funkcje i korzyści z wdrożenia

Nowoczesny kontroling potrzebuje odpowiednich narzędzi informatycznych. Program do budżetowania pozwala skutecznie automatyzować i optymalizować procesy przygotowania budżetów i prognoz. Jak działają programy do budżetowania? Czym różni się program do budżetowania od arkusza kalkulacyjnego? Poniżej prezentujemy przegląd możliwości i funkcji programów do budżetowania.
Więcej
19 gru 2022

Wskaźniki efektywności biznesu z perspektywy controllingu

Koniec roku to idealny czas, aby spojrzeć z boku na obecnie funkcjonujące procesy i narzędzia controllingu w firmie. Warto zastanowić się czy są one właściwe do aktualnych potrzeb biznesu. Co może być priorytetem dla działów controllingu w nadchodzącym roku? Jak istotną rolę stanowią dla organizacji wskaźniki efektywności?
Więcej
24 lis 2022

Optymalizacja controllingu w firmie

Dobrze działający controlling w firmie wspierany przez rozwiązania informatyczne skutecznie usprawnia zarządzanie organizacją. Dedykowany system controllingu zintegrowany z używanymi w firmie systemami pozwala na automatyzację procesów zbierania i przetwarzania danych operacyjnych i finansowych. Dzięki dobrze rozwiniętemu controllingowi zapewniamy swojej organizacji nie tylko właściwą kontrolę bieżącej sytuacji ekonomicznej spółki, ale także...
Więcej
09 lis 2022

System controllingowy – jaki wybrać?

Sprawny system controllingu to podstawa efektywnie działającego działu controllingu i generowania odpowiedniej informacji zarządczej. Odpowiednie oprogramowanie pozwoli zoptymalizować pracę kontrolerów i analityków. Właściwie przetworzone dane umożliwią skuteczne planowanie, kierowanie, kontrolowanie oraz motywowanie, które przełoży się na podejmowanie trafnych decyzji dotyczących operacyjnych i strategicznych działań w przedsiębiorstwie.
Więcej
20 paź 2022

Alokacja kosztów w systemie controllingu

Praktyczne doświadczenia z projektów wdrożeniowych u użytkowników systemu FlexiReproting pokazują, że alokacja kosztów stanowi ważny element w modelach controllingu dużych i średnich firm. Alokacja kosztów jest narzędziem pomagającym zrozumieć rentowność. Możliwość odpowiedzi na pytanie „gdzie lub na czym zarabiamy jako firma?” ma fundamentalne znaczenie dla poprawy efektywności i wyznaczaniu kierunków...
Więcej

Dowiedz się więcej jak nasze rozwiązania pomogą usprawnić controlling w Twojej firmie

NAPISZ DO NAS
#

Skuteczne rozwiązania IT dla controllingu, budżetowania, prognozowania i konsolidacji finansowej.

Rozwiązania

  • Raportowanie zarządcze
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Konsolidacja finansowa
  • Controlling HR
  • Alokacja kosztów
  • MSSF 16

Nawigacja

  • Start
  • Oferta
  • Specjalizacje
  • Case studies
  • Polityka Prywatności
  • Kontakt
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. Solidarności 171, 00-877 Warszawa
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. "Solidarności" 171, 00-877 Warszawa

Odwiedź nas na:

Odwiedź nas na:

2021 FlexiSolutions. All rights reserved.

  • Raportowanie zarządcze
  • Konsolidacja finansowa
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Planowanie i analizy HR
  • Alokacja kosztów
  • Sprawozdania finansowe
  • MSSF16
  • Specjalizacje
    • Controlling finansowy
    • Controlling sprzedaży
    • Controlling produkcji
    • Controlling logistyki
    • Controlling marketingu
    • Konsolidacja sprawozdań finansowych
    • Planowanie sprzedaży
  • Nasi Klienci
  • Case studies
  • Blog
  • Kontakt
Facebook-f Linkedin

Co cię interesuje?

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.