#
  • Oferta
    • Raportowanie zarządcze
    • Konsolidacja finansowa
    • Budżetowanie i prognozowanie
    • Planowanie i analizy HR
    • Alokacja kosztów
    • Sprawozdania finansowe
    • MSSF16
  • Rozwiązania
    • Nowoczesny kontroling
    • Optymalizacja procesów controllingu
    • System IT dla controllingu
    • Enterprise Performance Management (EPM)
    • Business Intelligence (BI)
    • Integracja z systemem ERP
    • Integracja z Microsoft Excel
  • Specjalizacje
    • Controlling finansowy
    • Controlling sprzedaży
    • Controlling produkcji
    • Controlling logistyki
    • Controlling marketingu
    • Konsolidacja sprawozdań finansowych
  • Nasi Klienci
  • Case studies
  • Blog
  • Kontakt
planowanie top-down

Planowanie top-down w praktyce

W artykule dzielimy się praktycznymi doświadczeniami z implementacji pełnowymiarowego modelu planowania top-down. Prezentujemy architekturę i funkcjonalności narzędzi kaskadowania celów budżetowych dla działu sprzedaży oraz podkreślamy korzyści biznesowe budżetowania metodą top-down.

Praktyka planowania top-down i bottom-up

Planowanie top-down postrzegałem dotychczas w kategorii zgrabnych koncepcji akademickich, które nie mają zbyt dużego zastosowania w praktyce. Rzadko trafiałem na rzeczywiste zastosowania w procesach planistycznych. W wielu firmach występują oczywiście elementy planowania odgórnego. Powszechną praktyką jest formułowanie celów finansowych i założeń dotyczących wzrostu. Tak zdefiniowane cele budżetowe stanowią później podstawę do akceptacji budżetu przez Zarząd lub Radę Nadzorczą. 

Innym elementem pracy przypominającej planowanie top-down mogą być odgórne korekty budżetu wprowadzane w trakcie procesu planistycznego. Jest to najczęściej jeden z etapów budżetowania metodą bottom-up. W pierwszym kroku planowania przygotowywane są budżety bottom-up, które podlegają konsolidacji do wyników pionów biznesowych i całej firmy. Na tym etapie controlling lub kierownictwo jednostki nanosi korekty, które powinny zostać zastosowane przez organizację w kolejnej rundzie planowania bottom-up. 

Praktyczne zastosowanie planowania top-down mieliśmy okazję przećwiczyć podczas wdrożenia FlexiReporting w uznanej firmie z branży FMCG.  W trakcie projektu zbudowaliśmy kompletny model budżetowania top-down. Proces budżetowania sprzedaży zaczyna się od wprowadzenia założeń marketingowych dotyczących wzrostu sprzedaży głównych grup asortymentowych na poziomie całego rynku. W kolejnych krokach system pozwala na przełożenie tych wartości na szczegółowy budżet ilościowy i wartościowy planowany per klient oraz SKU. 

Przykład budżetowania top-down w firmie FMCG

Poniżej zaprezentowany został przykładowy proces budżetowania sprzedaży metodą top-down. Oczywiście zawiera on elementy specyficzne dla danego przedsiębiorstwa oraz branży. Nie zmienia to jednak faktu, iż zastosowane podejście może zostać odpowiednio zaadaptowane w nieco innych realiach biznesowych.

1. Globalne cele sprzedażowe

  • W wyniku analiz rynkowych i strategicznych ustalane są łączne wskaźniki wzrostu dla wolumenu sprzedażowy.  Planowanie odbywa się dla kilkunastu głównych grup asortymentowych na poziomie całego kraju. Dział marketingu korzysta z danych Nielsen i wykonuje analizę trendów konsumenckich. Na tej podstawie powstają projekcje dla wzrostu konsumpcji w wybranych kategoriach produktowych.

2. Fazowanie planów miesięcznych

Wartości roczne rozbijane są następnie na miesięczne ilościowe plany sprzedaży. Planowanie opiera się na „sile miesięcy”. W tym kroku zespół odpowiedzialny za planowanie uwzględnia trendy historyczne i sezonowość. Istotne znaczenie ma tu liczba dni roboczych w miesiącu oraz rozkład świąt ruchomych, które w tym segmencie znacząco wpływają na popyt konsumencki. 

3. Alokacja na kanały dystrybucji i klientów

Teraz w proces planowania mocniej włącza się Dział Sprzedaży. Najpierw budżet top-down alokowany jest na kanały dystrybucji. Podział budżetu na kanał nowoczesny i tradycyjny pozwala wyznaczyć cele sprzedażowe dla konkretnych klientów. Proces bazuje na historycznej strukturze sprzedaży. Planiści mogą jednak swobodnie korygować wszystkie wyliczone klucze podziałowe. Takie podejście pozwala z jednej strony zautomatyzować alokację celów sprzedażowych, z drugiej zaś strony opcja korekt eksperckich umożliwia wykorzystanie wiedzy na temat dynamiki poszczególnych odbiorców (rozwój sieci detalicznej Klienta) oraz operacyjnych planów współpracy z poszczególnymi odbiorcami (m.in. zmiana „szerokości półki”, wejście do nowych klientów). 

4. Kompletny budżet sprzedaży per SKU

  • W tym momencie w proces planowania mogą zostać włączeni handlowcy lub menedżerowie kluczowych klientów. Ich zadaniem jest zaplanowanie sprzedaży poszczególnych asortymentów i SKU w ramach ustalonych wcześniej celów dla poszczególnych kategorii produktowych. W przywołanym wdrożeniu zbudowaliśmy mechanizm przygotowujący propozycję planu na podstawie struktury sprzedaży za ostatnie 12 miesięcy. Tym samym planiści otrzymali wstępnie wypełnioną formatkę, na której mogli wprowadzić odpowiednie korekty i przesunięcia. 

Praktyczne efekty planowania sprzedaży metodą top-down

Jak wyglądało praktyczne zastosowanie opisanego rozwiązania? W ciągu zaledwie 5 dni powstał szczegółowy ilościowy budżet sprzedaży dla około 50 klientów i ponad 500 produktów. Oczywiście budżet sprzedaży przygotowany metodą top-down był w pełni zgodny z założeniami marketingowymi przygotowanymi na poziomie narodowym dla 30 głównych kategorii.

Szczegółowy ilościowy plan sprzedaży z łatwością został wykorzystany w dalszych kalkulacjach modelu budżetowego. Dane na poziomie produktów i klientów umożliwiły zaplanowanie sprzedaży netto per klient i SKU. W modelu wykorzystane zostały cenniki i warunki handlowe (rabaty, bonusy, contractual marketing) właściwe dla poszczególnych klientów. Aktualne stawki i parametry zostały inicjalnie zaimportowane z systemu ERP, zaś formatki planistyczne pozwoliły na wprowadzenie korekt do budżetu na kolejny rok.

Co więcej, ilościowy plan sprzedaży per SKU został wykorzystany w kalkulacjach kosztu standardowego. System przetwarza te dane by odpowiednio skalkulować stawkę narzutu kosztów wydziałowych i pośrednich na jednostkę produktu. Dołączenie do kalkulacji planowanego TKW pozwoliło na automatyczne uzyskanie budżetów na poziomie Marży na sprzedaży.

Wreszcie przygotowany zestaw raportów umożliwił szczegółową analizę P&L i wskaźników takich jak sprzedaż i marża per kg, efektywny % rabatów i upustów klienta liczony od cen narodowych). Dzięki temu controlling i menedżerowie sprzedaży zyskali możliwość wielowymiarowej, pogłębionej oceny planowanych wyników finansowych oraz narzędzie do efektywnej dyskusji nad działaniami prowadzącymi do poprawy rentowności.

31 sty 2023

Prognozowanie Cash Flow – różnice w planowaniu metodą pośrednią i bezpośrednią

Prognoza Cash Flow stanowi w firmie istotne narzędzie dyrektorów finansowych. Dobrze przygotowany Cash Flow zarówno w wariancie bezpośrednim jak i pośrednim pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Czym w praktyce różni się podejście pośrednie i bezpośrednie do raportowania i planowania przepływów pieniężnych?
Więcej
18 sty 2023

Kluczowe wskaźniki efektywności – projektowanie KPI w organizacji

Czym są kluczowe wskaźniki efektywności i jakie KPI powinny być uwzględniane w codziennej pracy kontrolerów i analityków? W praktyce takim wskaźnikiem może być dowolny parametr opisujący wyniki określonych działań. Najważniejsze w stosowaniu KPI jest właściwy dobór kluczowych miar dla danego obszaru biznesu.
Więcej
10 sty 2023

Prognoza przepływów pieniężnych – efektywne zarządzanie płynnością firmy

Prognoza przepływów pieniężnych jest jednym z niezbędnych narzędzi CFO. Możliwość zaplanowania Cash Flow w perspektywie krótko- i średniookresowej pozwala na efektywne zarządzanie płynnością firmy. Jak zatem przygotować budżet i prognozę Cash Flow, żeby stanowiła dobre źródło informacji dla osób zarządzających?
Więcej
05 sty 2023

Program do budżetowania – funkcje i korzyści z wdrożenia

Nowoczesny kontroling potrzebuje odpowiednich narzędzi informatycznych. Program do budżetowania pozwala skutecznie automatyzować i optymalizować procesy przygotowania budżetów i prognoz. Jak działają programy do budżetowania? Czym różni się program do budżetowania od arkusza kalkulacyjnego? Poniżej prezentujemy przegląd możliwości i funkcji programów do budżetowania.
Więcej
19 gru 2022

Wskaźniki efektywności biznesu z perspektywy controllingu

Koniec roku to idealny czas, aby spojrzeć z boku na obecnie funkcjonujące procesy i narzędzia controllingu w firmie. Warto zastanowić się czy są one właściwe do aktualnych potrzeb biznesu. Co może być priorytetem dla działów controllingu w nadchodzącym roku? Jak istotną rolę stanowią dla organizacji wskaźniki efektywności?
Więcej
24 lis 2022

Optymalizacja controllingu w firmie

Dobrze działający controlling w firmie wspierany przez rozwiązania informatyczne skutecznie usprawnia zarządzanie organizacją. Dedykowany system controllingu zintegrowany z używanymi w firmie systemami pozwala na automatyzację procesów zbierania i przetwarzania danych operacyjnych i finansowych. Dzięki dobrze rozwiniętemu controllingowi zapewniamy swojej organizacji nie tylko właściwą kontrolę bieżącej sytuacji ekonomicznej spółki, ale także...
Więcej
09 lis 2022

System controllingowy – jaki wybrać?

Sprawny system controllingu to podstawa efektywnie działającego działu controllingu i generowania odpowiedniej informacji zarządczej. Odpowiednie oprogramowanie pozwoli zoptymalizować pracę kontrolerów i analityków. Właściwie przetworzone dane umożliwią skuteczne planowanie, kierowanie, kontrolowanie oraz motywowanie, które przełoży się na podejmowanie trafnych decyzji dotyczących operacyjnych i strategicznych działań w przedsiębiorstwie.
Więcej
20 paź 2022

Alokacja kosztów w systemie controllingu

Praktyczne doświadczenia z projektów wdrożeniowych u użytkowników systemu FlexiReproting pokazują, że alokacja kosztów stanowi ważny element w modelach controllingu dużych i średnich firm. Alokacja kosztów jest narzędziem pomagającym zrozumieć rentowność. Możliwość odpowiedzi na pytanie „gdzie lub na czym zarabiamy jako firma?” ma fundamentalne znaczenie dla poprawy efektywności i wyznaczaniu kierunków...
Więcej
04 paź 2022

Controlling projektowy a rozpoznawanie przychodów

W przypadku firm projektowych fakturowanie przychodów bardzo często nie jest współmierne w czasie z ponoszeniem kosztów związanych z realizacją kontraktu. Oczywiście, dbając o płynność każda firma stara się powiązać harmonogram płatności z zaawansowaniem prac lub postępem w dostarczaniu określonych produktów cząstkowych. Mimo to, w negocjowanych indywidualnie kontraktach możliwe jest pełne...
Więcej
14 wrz 2022

Controlling projektów w firmie

System controllingu w firmach projektowych znacznie różni się od tradycyjnych rozwiązań stosowanych przez przedsiębiorstwa produkcyjne, usługowe czy handlowe. Poniżej przedstawiamy zakres typowych praktyk controllingu projektowego opierając się na przykładach firm, które wspólnie z FlexiSolutions stworzyły nowoczesne narzędzia zapewniające integralność raportowania wyników zarządczych i monitorowania efektywności kontraktów.
Więcej
26 sie 2022

Konsolidacja sprawozdań finansowych – polecane publikacje

Wszyscy specjaliści od konsolidacji finansowej, rozpoczynając swoją ścieżkę zawodową w tym zakresie, poznają jej teoretyczne i praktyczne aspekty m.in. dzięki licznym przewodnikom i publikacjom na jej temat. W ramach Flexi Solutions stworzyliśmy własne zestawienie książek - top 4 książki w tematyce konsolidacji. Nasze propozycje to przewodniki w zakresie przygotowania skonsolidowanych...
Więcej
zmiana umowy leasingu
29 kwi 2022

Zmiany umowy leasingu zgodnie z IFRS 16

Praktyczne przykłady rozpoznawania zmian w umowie leasingu zgodnie z regulacjami IFRS 16. W jakich przypadkach należy zmodyfikować pierwotną wycenę umowy? Kiedy i w jaki sposób zaprezentować zmianę zakresu leasingu jako nowy kontrakt?
Więcej

Dowiedz się więcej jak nasze rozwiązania pomogą usprawnić controlling w Twojej firmie

NAPISZ DO NAS
#

Skuteczne rozwiązania IT dla controllingu, budżetowania, prognozowania i konsolidacji finansowej.

Rozwiązania

  • Raportowanie zarządcze
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Konsolidacja finansowa
  • Controlling HR
  • Alokacja kosztów
  • MSSF 16

Nawigacja

  • Start
  • Oferta
  • Specjalizacje
  • Case studies
  • Polityka Prywatności
  • Kontakt
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. Solidarności 171, 00-877 Warszawa
  • +48 22 351 13 82
  • kontakt@flexisolutions.pl
  • al. "Solidarności" 171, 00-877 Warszawa

Odwiedź nas na:

Odwiedź nas na:

2021 FlexiSolutions. All rights reserved.

  • Raportowanie zarządcze
  • Budżetowanie i prognozowanie
  • Konsolidacja finansowa
  • Planowanie i analizy HR
  • Alokacja kosztów
  • Sprawozdawczość finansowa
  • Specjalizacje
  • Case studies
  • Nasi Klienci
  • Blog
  • Kontakt
Facebook-f Linkedin

Co cię interesuje?

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.